2019-11-25 11:39:54 查看:

2019年11月1日,Stratasys在北京举办了“2019 Stratasys中国3D打印用户大会”,这是Stratasys每年在全球各个城市进行巡回举行,累计参与用户规模超过4000人,北京这一场超过300人参与,Stratasys南亚区总裁Michael Agam(安志杰)看到五年之后,来自很多不同公司、不同行业的用户对3D打印以及制造业充满热情表示非常兴奋,对于中国市场3D打印也迎来新的转折点,3D打印会朝着更加高端的方向去发展,而且Stratasys的业务重心也从汽车行业等原型制造转向快销品个性定制,目前与中国公司小米已经展开合作。

在这次用户大会期间,笔者有机会采访了Stratasys南亚区总裁Michael Agam(安志杰)和Stratasys亚太地区和日本营销总监Alice Chiu,一起回顾Stratasys在中国和亚太地区取得了哪些成绩,并且深入了解Stratasys在中国市场的战略落地。

从本次用户大会上,我们可以看到Stratasys在亚太和中国地区投入了这么大的关注度和力量,对于Stratasys在中国市场和亚太市场取得了怎样具体的销售数据,由于上市公司对财报和数据公布的要求,Michael Agam并没有直接给出,他给出的答案是:“今年在亚太市场对Stratasys来说是相当好的一年,或者说再好不过了。我们的整个销售在亚太地区,像印度、马来西亚、泰国、印尼,都有很好的增长,以及在澳大利亚的发展也是相当不错的。所以今年其实是特别好的一年。”

在本次用户大会上Stratasys针对用户和渠道商制定了很多关于新产品和老产品的优惠政策,Michael Agam认为这些促销政策的落地,更多的是为了让客户可以更好的从低端的产品过度到高端的产品,给用户更多的可能性和更多的选择,给客户一个途径和渠道可以去使用以及获得Stratasys最好的产品以及最前沿的技术。

关于3D打印的发展趋势和Stratasys的战略转型,Stratasys南亚区总裁Michael Agam(安志杰)认为:“Stratasys以前主要聚集焦点在原型制造上,现在会把更多的重心放在增材制造上。现在越来越多的公司和企业把他们的重点都放在了使用增材制造技术去增加公司的收入。因为客户发现增材制造以及产品的设计是决定一个公司是否能成功的关键因素,以及会极大的影响他们的竞争力,客户现在会把重点放在怎么减少生产的成本、怎么去提高生产的效率上,这样就给3D打印带来了很大的发展空间”。

Stratasys发现在模型上以及客户的私人定制上有很大的增长空间。Michael Agam举了宝马汽车的案例:“我们可以看到一些模型的样品,3D打印给个性化以及私人定制提供了很大的空间和可能性,在与客户充分交流后,根据他们的观点给他们提供一些个性化的方案,让他们可以自己定制自己喜好的模型产品或者汽车零部件,这是一个与客户很好的交流、沟通方式,可以很好的增长和提升Stratasys的市场份额”。

对于3D打印市场的发展趋势,Michael Agam认为有两个决定性因素。一个是产品的设计,一个是怎么去减少生产的成本。这两点是会极大的影响3D打印在中国市场的发展。

Stratasys怎么看待中国市场以及接下来在中国市场的发展战略?

Michael Agam:”我认为中国是核心的三大市场之一,在全球四个地方有Stratasys总部:美国、德国、中国、日本。在中国,以前办公室总部在香港,这两年把办公室总部从香港搬到了上海,以及在上海都配备了很优秀的工程师和特别精良的设备,成为Stratasys最大的团队。中国有句古话说“行胜于言”,我认为我们所做的这一切,搬总部以及配备特别优良的设备和最优秀的团队,已经说明了一切,已经很好的说明了我们对中国市场的敬业程度,我们认为如果一个企业没有把重心好好的放在发展中国市场上,它不会成为一个特别成功、特别优秀的企业“。

Stratasys是如何看待贸易战的?以及贸易战给Stratasys的发展带来哪些影响?

Michael Agam:”关于贸易战的问题。我认为贸易战现在已经是个既定的事实了,我们也改变不了它。我们公司主要是来自于以色列,也有美国的部分,贸易战给中国的很多企业带来了很多挑战,他们会去寻求更好的追求自己的独立性,他们就想可以更好的设计或者打印自己的产品。这样同时也给我们带来了巨大的发展市场,给3D打印带来了很好的发展空间”。

目前,亚太地区经济增速有所放缓,对于制造业来说,3D打印在里面起到什么作用?

Michael Agam:“这是个很有意思的问题,一个来自自于汽车制造商的合作伙伴,过去几年是汽车行业一个很关键性以及很有挑战性的一年,他们会把更多的重心放在怎么去减少成本上,以及怎么去提高性价比或者怎么提高效率上。客户已经充分理解到3D打印可以在减少成本以及更好的控制生产这一块带来价值,多个汽车行业、汽车公司现在的情况主要由于经济的情况去驱使他们做一些改良,他们会去思考怎么从开始、从源头上以及在设计上怎么更好的使用3D打印机或者更好的合作”。

Stratasys Fortus 450工业级FDM 3D打印机

汽车行业和制造业市场衰退给Stratasys带来了很大的挑战。Stratasys将挑战当做一个更好的发展机遇,客户就会去想如何去好好的利用3D技术减少运营的成本,这样就给Stratasys带来了很多发展的空间。

Stratasys亚太地区和日本营销总监ALICE CHIU主要是负责亚太以及日本地区的市场,通过拜访用户和合作伙伴,主要研究如何给客户提供解决方案和更好的服务。ALICE认为:“中国市场对Stratasys来说是个很重要的战略市场,所以在上海设立了办公室负责中国以及亚太地区的业务和发展,目前已经有60名左右的员工,这个团队主要包含应用工程师和销售,他们会跟客户之间有很密切的交流和合作,去充分了解客户的需求以及会帮助客户、教会客户怎么去发挥产品、发挥3D打印机最大的使用性能。因为我们认为我们对客户的最终结果、他们最终的业绩是有责任的,所以会想办法去帮助客户如何更好的使用Stratasys的产品,发挥产品的最大效应,我们是很认真的对待这件事情。“

3D打印、增材制造的技术应用,这几年中国的客户到底有些什么样的非常明显的改变?

Alice:“可能很多人认为中国的3D打印是比西方要落后一些,但事实上不是这样子的。五年前我刚刚来到这家公司的时候,当时就看到可能很多人很多客户都想着把3D打印机带回家,他们可能想着要在家里拥有自己的3D打印机。其实并不是只有中国的情况是这样的,整个世界的情况也是这样子。他们可能很早就已经开始尝试去接触3D打印这个行业,以及现在他们可能想的是更好的去了解3D打印以及怎么更好的去使用3D打印。五年前我们当时还没有J750,当时还没有彩色打印,所以当时客户就没有办法进行彩色打印。五年之后我们现在有了J850,不仅仅是J750了。我们可以看到我们客户打印的一些产品。五年前跟五年之后的今天的区别,其实是我们跟客户一起成长。可以用一个很通俗的话来理解,就是跳探戈必须两个人一起,以及鼓掌的话也是两个手掌一起的“。

Stratasys的FDM和Polyjet技术解决方案应用在许多行业,其中包括电子产品领域,目前面临哪些挑战?

Michael Agam:“这几年对我们来说也是很具有挑战性的,因为我们发现可能中国汽车行业的发展是一个下滑的趋势,给我们带来了新的挑战,就要去寻找新的行业,去发现一些新的客户。在这个过程中,我们发现消费品行业可能是一个比较具有发展前景的行业,最近我们和小米公司谈成了二度合作,以后我们也会把更多的重心放在消费品行业上。我们相信通过我们跟他们的合作,也可以给他们带来更多市场的发展。产品市场成功的因素其实是由它的设计决定的,同时也给设计带来了更多的挑战。现在设计会把重心放在每个零件结构,去做好每个结构的细节。这样就涉及到每个结构的情况以及结构之间连接的情况,给技术带来了更多的难题和挑战。很多设计是工程师把重心放在设计以以及它们的合成组合上。Stratasys最新的J850,它其实是为设计师量身定制的,从原型机以及到最后的设计环节,都可以一体化的提供服务”。

比如一个产品的设计样品,每个样品分别用不同的技术去生产,通过使用J850进行3D打印,就可以用一个系统、一个软件,提供所有的这些样品一个流程服务,可以极大的减少时间,并且带来更多的创新空间。这种方式能给快消品市场带来了很好的发展,比如Stratasys的合作伙伴苹果耳机,设计上已经运用到了Stratasys的3D打印机技术并产生价值。

所以在Stratasys看来,如果一个客户将重心放在产品的创新性,会选择跟Stratasys合作,比如手机、消费类电子厂可能会注重产品的创新性。

Alice:“未来的竞争性涉及产品的精致性、质量。以前人们购买打印机大多数价格是低于五千美元的传统打印机,但是现在会把更多的重点放在3D打印机上,所以我们其实是有很大的市场增长空间的。在消费者需求方面的重心慢慢从低端的一些打印机上过渡到一些专业的或者高端打印机上,Stratasys有很多产品是契合市场需求和发展趋势的,比如F120、F170、F370这些产品,都符合消费者从低端过渡到专业的发展需求,这些产品给3D打印带来了多维的可能性,以及多种可能的精致性”。

未来的发展方向是电子产品或者是一些半导体材料的产品,这些就会对材料有了更多的要求,其实客户对原型机的材料有更多的要求,比如说涉及到跟电子有关或者跟电直接接触的产品,材料要求抗静电性。Stratasys总结过去30年的发展经验,在契合客户的需求上提出了独特的解决方案,抗静电的专用材料应用而生。

Alice举了几个例子来展现Stratasys对设计以及合作伙伴关系:“Stratasys跟NASA的合作,很多材料都是NASA给我们提供的,通过合作之后,可能再一起研发,然后再提供给Antero或者PEKK这些供应商。这些材料从NASA给到我们的时候,可能就是原本的材料,然后我们通过研发和设计,使得这些材料更加商业化、更加符合客户的需求。NASA通过这些材料的研发之后,要带到太空去,对材料的品质就有很高的要求,比如不能漏油,而且无气味,化学性能也要良好。通过我们跟客户的合作,提供了这些产品给那些客户合作伙伴,这些产品其实五年前Stratasys是没有的,主要是NASA给我们提供的材料。对于设计以及合作伙伴关系,Stratasys主要起到的是一个连接的作用,给双方提供了一个材料可以到达客户手中的途径”。

金属3D打印市场正在高速增长,Stratasys在金属增材制造这块有什么考虑或者布局?

Alice:“我们现在有一款LPM技术的金属3D打印机,其实我们公司在过去20年当中在金属打印机这块投入了很多资源、很多精力,Stratasys公司在去年已经官宣了LPM这款金属打印机。可能当下大家还没有看到这款LPM金属打印机的一些具体的细节以及具体的规格。但我可以很肯定的跟你们说,很快你们就可以看到一个具体的细节和规格出来。关于时间点,或许就是明年。欢迎明年再过来参加我们的年度会议,到时候我相信您可以看到更多的关于Stratasys金属打印的产品。”

2D打印机的发展,大概用了100年的时间。3D打印机现在还不是特别成熟,我们要给一定的空间和时间,让它变得更加成熟起来。3D打印机未来的商业模式有可能会发展成什么样子?

Alice:“我在Stratasys之前是在惠普工作,之前在惠普的时候是2D的打印机,它其实也是从一个设备、一个机器开始。现在我们在家里就可以自己打印很多彩色的照片,其实它的起源可能就是一台简单的打印机,随着它的发展、更新、变革,就会产生很多相应的、主流的不同支线的业务,就会相应的产生很多不同的商业模式。3D打印哪怕已经有了30年的历史了,但总的来说,它还是一个很年轻的行业。所以它是有可能衍生成为任何一种可能性的。当下来说,Stratasys还是主要把重心放在B2B,就是直接公司对公司的业务上,可能未来我们也会发展像电子商务或者B2C之类的那些业务板块。举个例子,可能明天或者某一天你们就可以在电商平台或者其他的一些平台上直接下单,然后去定制你们自己想用的牙刷“。

总结:Stratasys过去在亚太市场取得了不错的成绩,尤其重视中国市场,所以才将亚太解决方案中心放在中国,J850的上市代表着Stratasys正在加速产品和解决方案的迭代,有利于推动应用市场的扩大和成熟,应用端Stratasys不仅为中国客户提供设计变革的辅助,加速产品研发和迭代,从降低生产制造成本端进行积极的推动,与小米等公司的合作,开始覆盖更多消费领域的个性化定制产品的市场应用。